Le deal Viadeo/APEC profite surtout à Viadeo

Aujourd’hui donc, Viadeo et l’APEC ont annoncé un partenariat. Ce mouvement stratégique est intéressant à plusieurs titres (l’opposition Linkedin/Viadeo, le côté innovateur de l’APEC…) mais j’aimerais développer une réflexion en particulier.

Quelles informations ce partenariat nous donne-t-il sur la stratégie de Viadeo ? On le sait, le réseau social tire ses revenus des abonnements, de la publicité et des offres d’emploi / formation. Il semblerait que l’entreprise arrive à vendre ces fameux abonnements, puisqu’ils représenteraient près de 50% de ses revenus. Chiffre à confirmer bien évidemment, et jamais évident à obtenir. Or, chose intéressante à noter, le deal avec l’APEC mentionne le fait que « les 45.000 entreprises qui passent leurs annonces gratuitement sur le site de l’Apec pourront le faire sur celui de Viadeo à un tarif privilégié » (Les Echos). Ceci signifierait donc deux choses :

1. Viadeo souhaite rééquilibrer son business model et développer sa partie emploi, traditionnellement très lucrative comme peuvent le témoigner Monster, Adenclassifieds ou Careerbuilder. En termes de positionnement, le réseau social deviendrait donc un endroit où les internautes pourraient non seulement retrouver leur profil professionnel, mais également entrer à tout moment dans un processus de recrutement complet.
2. Viadeo essaie de mettre en place un classique du marketing : la pénétration du marché via un modèle low-cost (notez dans le texte la mention « tarif privilégié »). En proposant des offres d’emploi quasi-gratuites, ou en tout cas à des tarifs très abordables, le réseau social tente de convaincre un maximum de recruteurs. Ce processus de fidélisation sera vraisemblablement suivi d’une augmentation des prix par la suite.

Sur ce deuxième point, j’aimerais rappeler rapidement les facteurs clés de succès d’un modèle low-cost. Pour réussir, il faut donc :

• Etre dans un marché où existe une forte élasticité des ventes au prix. Or, on l’a vu, sur le marché de l’emploi sur Internet, le gratuit ou quasi-gratuit a du mal à fonctionner et n’est pas une garantie de volumes.

• Etre dans un secteur où il est possible d’avoir une politique de prix très flexible. Là, pas de problème, la beauté d’internet fait qu’un prix peut être changé en quelques minutes.

• Ne pas avoir comme objectif de prendre des parts de marché à d’autres low-costs, auquel cas une guerre des prix fait rage et tire le marché vers le bas. Le marché français de l’emploi n’est pas encore frappé par les modèles low-costs, donc Viadeo semble protégé.

• Offrir le niveau de qualité attendue sur le service principal. Rien de pire que le low-cost cheap, qui ne répond pas aux attentes des clients. Même à bas prix, la valeur perçue du produit doit être cohérente. Viadeo doit donc veiller à ce que l’intermédiation soit du même niveau que celle possible sur l’APEC ou sur les leaders français du recrutement.

En résumé, un deal parfait pour Viadeo, à condition qu’ils joignent le geste à la parole en proposant aux recruteurs un service de qualité. La question du positionnement du réseau social comme un acteur de l’emploi sera alors démontré. A l’inverse, s’ils n’arrivent pas à transformer la manne de l’APEC en clients fidèles, Viadeo aura prouvé que les pure players sont les seuls légitimes sur ce marché.